La rentrée n’est pas un simple redémarrage, c’est un point charnière dans l’année marketing.
Pour beaucoup d’entreprises, le quatrième trimestre (Q4) concentre les enjeux commerciaux les plus décisifs : Noël, Black Friday, clôture des objectifs annuels, renouvellement des contrats, derniers budgets à allouer.
Bref, le Q4 est une course contre la montre, et pourtant, chaque année, on voit les mêmes erreurs revenir.
Voici 5 erreurs fréquentes à éviter dès septembre pour transformer votre Q4 en levier de croissance réel.
Penser qu’on a “encore le temps”
C’est l’erreur la plus banale. On revient de vacances, on trie ses mails, et puis on repousse les vraies décisions à “après”.
Mais dans les faits, les entreprises qui cartonnent en fin d’année sont celles qui ont tout planifié dès la rentrée :
- Les créas Black Friday sont déjà briefées ;
- Les budgets pub sont validés ;
- Les offres commerciales sont testées.
Pourquoi c’est problématique ?
Parce qu’en Q4, les délais explosent :
- Les agences sont surbookées.
- Les coûts publicitaires grimpent (CPM, CPC).
- La concurrence devient féroce.
- Les internautes sont ultra sollicités : il faut se démarquer avant la saturation.
Ce qu’il faut faire dès maintenant :
- Établir un rétroplanning précis jusqu’au 31 décembre.
- Fixer les priorités commerciales : objectif de CA, produits phares, segments à activer.
- Anticiper les deadlines créatives (graphisme, copywriting, tournages, etc.).
- Réserver vos créneaux de diffusion : emailings, ads, publications sociales.
Exemple : Un e-commerçant qui prépare sa campagne de Noël en octobre est déjà en retard. Les audiences chaudes doivent être travaillées dès septembre via du retargeting ou des campagnes de teasing.
Repartir de zéro au lieu d’analyser l’historique
Vous avez probablement mené des campagnes en 2024 : Saint-Valentin, soldes, rentrée, etc. Mais avez-vous vraiment tiré des leçons de ces actions ?
Trop d’entreprises foncent vers Q4 sans regarder ce qui a fonctionné (ou échoué) les mois précédents.
Pourquoi c’est problématique ?
- Vous risquez de répéter les mêmes erreurs (ex. : offres peu claires, canaux mal exploités).
- Vous passez à côté de leviers performants que vous avez pourtant testés.
Ce qu’il faut faire :
- Analysez les campagnes passées : taux de clics, ROAS, taux de conversion, coûts d’acquisition.
- Identifiez les meilleures offres, audiences et formats.
- Appuyez-vous sur vos “best sellers marketing” : relancez une offre qui a cartonné en mars, testez à nouveau une séquence d’emails performante, etc.
Exemple B2B : En analysant les données, une agence constate que ses leads les plus qualifiés sont arrivés via un lead magnet publié en janvier. Elle décide de le réutiliser avec une campagne LinkedIn sponsorisée ciblant les décideurs IT avant la fin de leur budget annuel.
Mal anticiper la gestion des budgets restants (ou inexistants)
Septembre est souvent un moment flou :
- Certains services marketing ont des budgets à dépenser avant le 31 décembre (sous peine de perdre ce crédit l’année suivante).
- D’autres n’ont plus rien car tout est parti en pub d’été.
Pourquoi c’est problématique ?
Sans vision claire, on peut soit :
- Surinvestir à la dernière minute, avec des campagnes précipitées.
- Soit passer à côté d’opportunités par manque d’anticipation.
Ce qu’il faut faire :
- Faites un point budgétaire clair avec la direction ou la compta.
- Répartissez les investissements selon vos priorités : branding vs acquisition vs fidélisation.
- Si le budget est limité, concentrez-vous sur des actions à haut ROI :
- Emailings vers base existante
- Retargeting avec offres personnalisées
- Campagnes Google Ads très ciblées
Exemple e-commerce : Une marque ayant peu de budget pub décide de concentrer ses efforts sur des campagnes de retargeting + partenariats influenceurs à commission, au lieu d’investir massivement sur Meta Ads.
Vouloir tout faire sans prioriser
En Q4, les occasions marketing se bousculent :
- Halloween
- Black Friday
- Cyber Monday
- Noël
- Nouvel An
- Soldes d’hiver
- Et même des fêtes secondaires (St-Nicolas, etc.)
Pourquoi c’est problématique ?
- Vous diluez vos efforts.
- Vous surchargez vos équipes.
- Vous perdez en cohérence dans vos messages.
Ce qu’il faut faire :
- Sélectionnez 1 ou 2 temps forts clés, et travaillez-les à fond.
- Définissez des objectifs précis pour chaque période (CA, leads, notoriété).
- Laissez des périodes “tampon” pour les imprévus ou les relances.
Exemple B2C : Un artisan chocolatier décide de ne pas faire de Black Friday, qu’il juge peu cohérent avec son positionnement. Il concentre toute sa communication sur Noël, avec un storytelling fort et une campagne de précommande début novembre.
Négliger l’existant : site lent, fiches obsolètes, CRM sous-utilisé…
Avant d’investir dans la pub ou de lancer une nouvelle campagne, posez-vous une question simple :
Est-ce que tout est prêt pour convertir ?
- Un formulaire trop long,
- Une fiche Google non à jour,
- Une page produit qui charge en 6 secondes
→ Ce sont des freins invisibles mais fatals.
Ce qu’il faut faire :
- Audit express de votre site : vitesse, responsive, UX, tunnel de conversion.
- Mise à jour de vos fiches Google Business, offres, tarifs, coordonnées.
- Activation ou nettoyage de votre CRM : segmentation, scénarios mails, automatisations.
Conclusion : Q4 ne se gagne pas en décembre. Il se prépare en septembre
La fin de l’année est une période à fort potentiel, mais elle ne pardonne pas l’improvisation.
Les entreprises qui réussissent leur Q4 sont celles qui :
- Prennent de l’avance,
- S’appuient sur la donnée,
- Optimisent l’existant,
- Et savent où mettre leur énergie.
Alors, en cette rentrée, ne tombez pas dans le piège de la routine. Prenez le temps de structurer une vraie stratégie Q4, claire, ambitieuse et réaliste parce que les ventes de fin d’année ne dépendent pas du hasard. Elles dépendent de ce que vous faites maintenant.
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